설득의 방법

상대방을 설득할 때 필요한 것.

 

 다른 사람을 설득할려면 좋은 말솜씨가 필요하다고 생각한다. 말을 잘 하면 상대방이 쉽게 자신을 따라와 주고 일이 일사천리로 풀릴것을 희망하는데 그 반대의 경우를 우리는 살아오면서 많이 경험하게 된다. 상대방의 의견을 모른체 자신의 이야기만 줄줄이 잘 설명한다고 상대방이 전부 이해했다고 생각하는 것은 설득의 기본이 안되어 있는 것이다.

 

설득과 이해의 측면에서 생각해 볼만한 구절이 있어서 적어본다. 강헌구 박사님의 <아들아 머뭇 거리기엔 인생이 너무짧다>에 이런 글이 나온다.

" 남을 이해시키고 설득하려면 먼저 남의 이야기를 잘 들어주어야합니다. 그렇다면 남의 이야기를 듣는 가장 효과적인 방법은 무엇일까요? 무엇보다 중요한 것은 이야기 자체보다 그 이야기 뒤에 숨어 있는 '생각'을 듣는 것입니다."

 

 남을 잘 이해시키고 설득하는데 자신의 언변보다는 상대방의 이야기를 들어줄 수 있는 열린 마음이 필요하다고 적으셨다. 그리고 그 다음 나오는 말이 참 중요하다고 생각하는데 그 말 자체를 드는것이 아니라 말 속에 숨어 있는 생각을 들어야 한다는 것이다. 이것이 무슨 말일까? 예전에는 몰랐던 것을 조금씩 알아가면서 느낀 것은 나뿐만 아니라 모든 사람들이 말 속에 바램이나 불만 또는 다양한 생각들을 담고 있다는 것이다. 부부간의 대화나 자식과의 대화, 친구와의 대화에서 그저 주고 받는 말들로만 가지고는 깊숙한 대화를 할 수 없다. 수동적인 대화에서 능동적인 대화로 가기 위해서 그리고 상대방을 이해하고 잘 설득하기 위해서 그 말이 가지고 있는 의미를 생각해봐야한다. 이것은 훈련이 되지 않으면 그냥 지나치는게 일상이 되고 깊이 있는 관계로 나아가지 못한다. 항상 대화를 하면서 상대방의 생각을 읽어야 한다. 왜 이런 말을 할 까? 이 말의 의미는 무엇일까?

 

 남여간의 대화 특히 부부간의 대화에서 문제가 많이 생기는 부분이 남여간의 사고 방식의 차이인데 남편은 문제가 있으면 해결할려고 하는 성향이 강하고 아내는 관계지향적으로 같이 이야기 하기를 원하는데 가정에서의 대화의 대부분은 아내가 어떤 문제에 대해서 이런 저런 불만, 하소연, 희망등을 이야기 하면 남편은 그것에 대해서 해결책을 궁리하다가 이런 저런 해결책을 말하고는 끝을 낸다. 그런데 여기서 간과하는 것이 있다. 바로 이야기 속에 숨어 있는 생각을 듣는 다는 것이다. 왜 저런 이야기를 할까? 어떤 의미일까? 곰곰히 같이 생각하고 의논한다면 문제는 좀 더 쉽게 풀릴 수 있을것이다. 설령 문제가 풀리지 않는다 하더라도 그 이야기를 들어주고 같이 머리를 마주하고 얘기하고 있는 동안 아내는 저절로 이해되고 설득될 수 있다. 아내는 문제를 해결하고 싶은 것이 아니라 위로가 필요할것일 수도 있는것이다. 남편은 계속해서 문제해결에만 중점을 두어서 이렇게 저렇게 하고 내가 열심히 하고 이렇게 말하면서 아내의 말을 들어주지 않는다면 대화는 더이상 진전이 없고 부부간의 대화는 단절된다.

 

 자식과의 대화에서도 똑같다. 아이가 장난감을 사달라고 하는 것이 정말 장난감이 필요해서 일까? 그럴수도 있다. 하지만 장난감이 필요한 것은 아이가 심심함이 원인일 수 있다. 피상적으로 장난감으로 아이에게 역할을 다했다고 생각하는 것은 이야기만 들은 것이다. 이야기 속에 생각을 들어야 한다는 것이 바로 여기에 있다. 아이는 심심하고 아빠가 필요하거나 놀이가 필요한 것이다.

 

 이야기속에 생각을 찾는 것은 쉽게 되는 것이 아닌것 같다. 수고스럽지만 계속해서 생각을 하다보면 좀 더 상대방과 가까워질 수 있는 대화가 된다. 이런 훈련은 사회생활에서도 꼭 필요한것이다. 상대방이 어떤 의미에서 이런 이야기를 하는지 빨리 알수 있다면 무슨 일이든 좋은 결과가 나올 것이다.

 

 이야기속에 생각을 듣는 것 이것은 상대방을 위한 것이 아니라 나 자신을 위해서도 참으로 좋은 것이다. 설득과 이해가 부족한 자신이라면 이야기에 집중해서 상대방의 생각을 들어보자. 그런 시간들이 많아지면 점점 남을 이해하는 범위는 넓어지고 또 나의 이야기도 더 잘할 수 있는 날들이 올 것이다.